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Fortsetzung: Erfolgreich verkaufen – 6 weitere Tipps zur Umsatzsteigerung

 Forsetzung von „Erfolgreich verkaufen – 13 weitere Tipps zur Umsatzsteigerung

14. Gewinn geht vor Umsatz.

Viel Umsatz ist cool – keine Frage.

Wenn Sie jedoch dem Reiz erliegen, Ihre Kundschaft nur nach dem Umsatz, nicht aber nach dem Gewinn zu beurteilen, laufen Sie Gefahr, auf der Strecke zu bleiben. Statt dessen empfiehlt es sich Deckungsbeitrag und Marge im Auge zu behalten – es sei denn Sie haben fix immer die selbe Marge auf allen Angeboten oder lediglich ein Item das Sie verkaufen. Fragen Sie sich: „Wirft mein Geschäft nach allen Gestehungskosten auch genug für mich ab?“ – und wenn nicht handeln Sie!

Gerade Grosskunden neigen dazu weniger kostendeckend zu sein. Das Zauberwort heisst „Kalkulation“ denn wer rechnet, macht Gewinn.

15. Erhöhen Sie Ihre Preise.

Nutzen Sie allgemeine Preiserhöhungen regelmäßig, um auch Ihre Preise anzupassen. Höhere Rohstoff- oder Transportkosten sind gute Argumente – besonders wenn Ihre Wettbewerber ebenfalls die Preise erhöhen. Eine Alternative ist die Verbesserung von Produkten. Einige neue Funktionen oder ein überarbeitetes Erscheinungsbild und damit eine neue Typenbezeichnung, erlauben es Ihnen, auch eine neue Preisgestaltung zu rechtfertigen.

Spezialtipp: Gerade in solchen Momenten lohnen sich „Einführungsaktionen“ und „Spezialrabatte“ am ehesten.

16. Verrechnen Sie Mehrleistungen.

Gerade im Bereich Dienstleistungen und Support wird viel Geld nicht verdient, indem man Mehrleistungen (Änderungen, Zusatzdienste, Mehrfachbearbeitungen, Expresszuschläge etc.) nicht weiterverrechnet.

Die Kundschaft gewöhnt sich schnell an den „guten und günstigen Service“ und auch an die niedrigen Preise.
Dabei ist es keine Schande, Mehrleistungen zu verrechnen. Wichtig ist, dass Sie diese im Vornhinein klar kommunizieren und darüber informieren. Besonders eignen sich Beiblätter oder Factsheets hierfür, aber auch Webseiten, Blogs und Anhänge an Angebote sind der perfekte Ort diese zu erwähnen. So lassen Sie dem Kunden die Wahl, ob er sich diese leisten will, oder aber auf der #lowbudget-Preis-Linie weiterfahren will. So decken Sie beide Kundenwunschlinien ab. Sie als Dienstleister haben dadurch entweder weniger Arbeit oder mehr Umsatz.

17. Beugen Sie Kundenschwund vor.

Sie werden immer einen gewissen Prozentsatz von Kunden haben, die kündigen oder nicht mehr bestellen. Solange Sie mindestens in gleichem Maße neue Geschäfte abschließen, gibt es kein Problem. Ich habe selbst die Erfahrung gemacht, dass es oft leichter ist, einen Kunden zum Bleiben zu bewegen, ihn erneut von Ihrem Geschäft zu
begeistern – und damit auch möglicher Negativ“presse“ oder negativer Mundpropaganda vorzubeugen, als neue Kunden zu gewinnen.Beobachten Sie Ihre Kunden.

Wann wird weniger bestellt und warum? Gibt es Anzeichen für Unzufriedenheit, wo Sie mit einem Entgegenkommen oder einer netten Geste vorbeugen können?
Bleiben Sie in Kontakt mit Ihren Kunden. Ergreifen Sie die Initiative. Gerade auch automatische Mailings wie „wir vermissen Sie auf unserem Onlineshop“ oder „Treue-Aktionen“ verfehlen selten ihre Wirkung.
Auch Kundenbindungssysteme wie „Treuepunkte“; „Kundenkarten“ oder „Kunden werben Kunden“-Aktionen sind ein gutes Mittel solchen Situationen vorzubeugen – und rechnen sich meistens in Form von Stammkundschaft und Umsatzsteigerungen.

18. Beugen Sie Dauerproblemen vor.

In vielen Unternehmen gibt es sie, Probleme, die dauerhaft für Unbill und Diskussionen sorgen.

Oft scheinen diese Probleme unlösbar, kompliziert und man will sich nicht darum kümmern.
Schieben Sie das nicht auf die lange Bank, denn deswegen gehen Kunden verloren, erhöht sich die Anzahl negativer Mundpropaganda und es geht deswegen nicht nur Zeit und Geld verloren, sondern viel wichtiger: Kundschaft.
Die, die sie deswegen gar nicht erst gewinnen und jene, die sich bereits einmal drüber aufgeregt hat und deshalb nicht wieder kauft.

Tun Sie etwas dagegen!

 

19. Zuverlässigkeit ist ein geiles Verkaufsargument.

Wer seine Versprechungen hält ist ein guter Partner. Seien Sie dieser Partner. Sprechen Sie darüber. Kultivieren Sie ihre Zuverlässigkeit als Verkaufsargument. Versprechen Sie einen Rückruf und leiten sie diesen pünktlich mit dem Satz ein „Ich möchte mein Versprechen einlösen, Sie zurückzurufen…“.
Kümmern Sie sich selbst um Reklamationen. Seien Sie grosszügig, wenn es gerechtfertigt ist. Sie haben mit einem „reklamierenden Kunden“ einen Kunden der um Hilfe schreit und Sie nicht verlassen will. Aber Vorsicht: Es gehört heute zum guten Ton, im Reklamationsfall grosszügig nach Rabatten und Gratisleistungen zu fragen. Sie tun gut daran, so etwas vorgängig in Ihren AGB festzuhalten und alle gleich zu behandeln. Sie beugen so weiteren Reklamationen vor.

20. Motivation ist Chefsache.

Gerade, wenn die Geschäfte nicht so gut laufen, ist es wichtig, dass Ihre Mitarbeiter trotzdem optimistisch und zufrieden sind.
Sie müssen ja nicht gerade in Begeisterungsstürme ausufern, aber lobende Worte sind gerade in stressigen Zeiten Balsam auf blutende Wunden.Bleiben Sie realistisch mit dem was Sie erwarten von Ihren Leuten. Hier gilt: „Führen durch Vorbild“ – was Sie selbst vormachen, kann man realistisch von jedem Anderen auch erwarten.
Ganz wichtig: Feiern Sie kleine Erfolge. Gut gelaunte Verkäufer verkaufen einfach besser!

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