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Erfolgreich verkaufen – 13 Tipps zur Umsatzsteigerung

Erfolgreich verkaufen – 13 Tipps zur Umsatzsteigerung

Haben Sie sich auch schon gefragt, warum gewisse Unternehmen erfolgreicher sind als andere?
Haben Sie sich gefragt, warum kleine, agile Unternehmen immer so einfache und kostengünstige Verkaufsideen haben?
Haben Sie sich gefragt, wie sich diese Unternehmen die Marketingprofis leisten können, die Ihnen das alles umsetzen?

Wir haben Ihnen die Antworten und noch viel besser: Wir helfen Ihnen gerne auch bei der Umsetzung!

 

umsatz[1]

Wie so oft: Steigender Umsatz ist keine Zauberei, sondern solides Handwerk

 

1. Teilen Sie Ihre Kunden in A-, B- und C-Gruppen ein und konzentrieren Sie sich auf die lohnendste Gruppe (meistens A)

Einer der Hauptunterschiede zwischen Unternehmen mit erfolgreichem Verkauf und jenen, die noch auf dem Weg dort hin sind liegt in der Organisation der Prioritäten.

Geben Sie sich nicht mit „nicht-lohnenden Zielen“ ab, diese Zeit fehlt Ihnen für die Top-Kunden und die Akquise neuer Kontakte.
Der Sozialwissenschaftler Pareto hat die 80/20-Regel aufgestellt, die in vielen Bereichen des Lebens Anwendung findet. Wir möchten diese auch hier anwenden:
20% Ihrer Kunden bringen 80% Ihres Umsatzes.
Mit der Auswertung, welche 20% dies sind; und der strikten Suche nach ähnlichen und gleichen Kunden, optimieren Sie Ihren Umsatz und sparen Sich Mühen, die kein Geld bringen.

Ein Zusatztipp: Kundenpflege! Bauen Sie intern ein Programm aus, dass die bestehenden Kunden pflegt und regelmässig „abholt“. Sie machen nirgends leichter Umsatz, als bei bereits bestehenden Kunden – denn die anfängliche Akquise und Überzeugungsarbeit entfällt.

2. Bestehende Potentiale erkennen, nutzen, ausbauen.

Oftmals sind Kunden nicht nach dem ersten Kauf „zu Ende beraten“ – Ihre Bedürfnisse wachsen mit Ihnen und kehren wieder oder wachsen sogar.

Sie durften sich diesen Kunden bereits als verlässlicher Partner präsentieren. Nutzen Sie dieses Vertrauen!
Suchen Sie das Gespräch mit Ihren Bestandeskunden regelmässig. Dies muss nicht immer nur über Telefon oder Meetings gehen, sondern nutzen Sie
auch Marketingkanäle wie Emailmarketing, Social Media und Umfragen um an folgende Informationen zu gelangen:

Gibt Ihr Kunde Teile seines Budgets für Ihren Fachbereich noch bei Mitbewerbern von Ihnen aus? – Warum? -Was bräuchte es um dies zu ändern?
Könnte er wechseln? – Wann? -Wie? Und was würde dies für Ihren Kunden erleichtern?
Gibt es Möglichkeiten die Chancen, dass Ihr Kunde mehr bei Ihnen kauft, systematisch zu verbessern?

Ein Zusatztipp: Führen Sie schon eine Kundenverwaltung, die Ihnen Erkenntnisse aus den Bereichen der oben aufgeworfenen Fragen festhält? Das Sammeln und Auswerten solcher und weiterer Infos ist die Grundlage für den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen.

3. Klare Positionierung Ihrer Leistungen.

Produkte gibt es wie Sand am Meer. Auch findet man diese zu unterschiedlichen Qualitäten und zugepackt mit Bundle-Angeboten als verwässerte Schnäppchen im Internet mit etwas Suchaufwand. Je weniger konkret und je unpersönlicher Ihr Produkt ist, um so schwieriger wird es, eine klare Zielgruppe für Ihr Produkt zu definieren und anzusprechen.

So einfach dies klingt, so schwer ist das umzusetzen. Oftmals nutzt es also schon zu Beginn einer Sales-Story, einen Profi Fotografen für aussagekräftige Produktfotografien, einen Profi Texter für einen knackigen und eingängigen Produktbeschrieb und eine klare Produktkalkulation aufzugleisen bevor man den Schritt auf das Zielpublikum zu wagt.

Ein Zusatztipp: Viele Unternehmen benehmen sich eher wie ein Kiosk und bieten von allem ein wenig an, anstatt sich auf ein oder zwei Spezialgebiete zu konzentrieren. Sie verwässern so die Wahrnehmung ihres Unternehmens beim Kunden und machen sich selbst das Leben schwer, weil sie keine klare Zielgruppe definieren können.
Beginnen Sie Produkte klar zu definieren, mit einer klaren Zielgruppe und gehen Sie das nächste Projekt erst an, wenn eine Sales Story funktioniert.

4. Bekannntheit und Reichweite.

Nur wenn ein potentieller Kunde weiss, was sie anbieten – und weiter gedacht, wenn er bei einem akuten Bedarf auch an Sie denkt, kommen Sie zum Zug.

Die Pflege eines Rufs und darüber hinaus, die regelmässige „Penetration“ des Marktes mit verständlichen Angeboten und Zusatzdienstleistungen garantieren, dass Sie nicht in Vergessenheit geraten.
Im Marketing sprechen wir vom „Gesetz der Wahrnehmung“ welches besagt, dass ein potentieller Kunde erst nach dem 7. Kontakt (egal auf welchem Kanal) eine bewusste Erinnerung und damit eine geistige Verknüpfung mit Ihnen und Ihrem Angebot herstellt.
Stellen Sie sich ehrlich die Frage: Wie viele Ihrer Zielkunden, wissen, dass GENAU SIE eigentlich ihr perfekter Umsetzungspartner wären?

Hier kommt die Frage auf, auf welchen Kanälen Sie nach aussen treten sollten um über sich, Ihre Angebote und Dienstleistungen zu informieren.
Haben Sie sich bereits einen Marketingmix zusammengestellt und wenigstens grob eine PR-Strategie aufgestellt?
Ist Ihre Positionierung konsistent und stimmig und vertritt jeder Vertreter Ihrer Firma diese konsequent und permanent nach aussen?
Wo treten Sie mit Kunden in Kontakt?
Betreiben Sie Up- und Cross-Selling?
Haben Sie ein Weiterempfehlungsprogramm? Allenfalls sogar mit Incentives?
Hat Ihr Verkauf und Ihr Kader sich in dieser Phase der Geschäftsbekanntmachung Networking, Onlinemarketing und regionale Eventpräsenz auf die Fahnen geschrieben und wird diese umgesetzt?

Zusatztipp: Das beste Branding funktioniert nur, wenn es regelmässig, geplant, sauber budgetiert und von allen Exponenten Ihrer Firma gleichermassen mit-unterstützt wird.
Eine strategische Ausrichtung ist in diesem Moment zwingend. Gerade mit dem SIEGEL Reklamen KMU Coaching können solche Klippen umschifft werden.

5. Teamarbeit – Suchen Sie Partner und Kooperationen.

Fachwissen ist etwas Tolles. Mangelndes Fachwissen kann aber im leichtesten Fall zu unnötigen Verzögerungen und im schlimmsten Fall zu unzufriedenen Kunden führen. Sie müssen nicht alles selber wissen, nicht alles selber produzieren, nicht jeden Arbeitsgang selbst „zusammenbasteln“. Mit Partnerschaften, die gegenseitig zum Nutzen des Kunden und zum Nutzen der Partner führen, erweitern Sie Ihr Netzwerk, bekommen u.U. Aufträge zugeschanzt von dieser Seite und liefern ohne eigenen Aufwand in Teilgebieten professionelle Leistungen ab bei Ihrem Kunden.

Sie können Vertriebs- und Marketingaktivitäten mit Partnern bündeln und externe Werbekosten und -Aufwände teilen, da beide Partner davon profitieren.

Zusatztipp: Mit einem Partnerprogramm, das Sie als Bestandteil Ihrer Webseite ausweisen, beweisen Sie Ihre Vernetzung und geben Ihren Partnern zusätzlich eine Plattform um Vermittlungen zu bekommen. Wenn Ihre Partner das Selbe für Sie tun, können Sie ohne eigenes Zutun wachsen.

6. Ihr Vertrieb braucht Strukturen!

Ich will Ihnen nicht unterstellen, dass Ihr Verkaufskonzept planlos ist – in vielen Unternehmen finden Akquise, Nachfassen und Kundenmanagement; geschweige denn Kundenpflege nach dem System „Verkaufs-Terrorist“ statt „ein Anschlag pro Tag“.

Ein sauber geführtes Vertriebskonzept von der Idee wie man Leads und Spontankunden gewinnt, über die Validierung der Kundendaten, den professionellen Erstkontakt (lauwarm oder kalt), hin zur Abgabe eines sauberen Angebots, dem Nachfassen und schlussendlich dem nachhaltigen Abschluss, mit Up- und Cross-Selling, Weiterempfehlungsmanagement und langfristig einer Kundenpflege mit Treueprogramm und allem was dazu gehört, sparen Zeit, Geld, Nerven und vor allem: Sie machen einen 1A Eindruck! Und das ist ein weiteres Verkaufsargument für SIE!

Nicht jede Vertriebsart ist für jedes Unternehmen geeignet, nicht jeder Typ Verkäufer hat mit der gleichen Verkaufsstory und dem selben Ablauf Erfolg. Stimmen Sie diese Dinge für Sie ab,
gewinnen Sie an Substanz und Firmen-Persönlichkeit dadurch und machen Sie Ihren Verkauf messbar, denn DORT beginnt Ihr wahrer Erfolg!

Zusatztipp: Kundenbindungssysteme wie Treuekarten, Mengenrabatte, Aktionen verbunden mit Mailings etc. lassen sich über ein gut strukturiertes Vertriebsumfeld zu wahren Selbstläufern entwickeln!

7. Klare und erreichbare Ziele setzen.

Ziele sind gut. Hohe Ziele sind gut. Erreichbare Ziele sind besser!

Ein Ziel ist nur dann gut gesetzt wenn es, klar formuliert ist, zeitlich begrenzt, in der Quantität messbar und wenn alle Hilfsmittel oder Bezugsinformationen klar sind.

Beispiel: Wir wollen jeden Monat bis zum 25. 50 Stück von Artikel A verkaufen, unsere Vertriebswege sind die direkte Ansprache, ein Webshop und ein Marktbesuch pro Woche am Standort x, zuständig für den Verkauf sind die Mitarbeiter A B und C.

Messbarer Erfolg ist definiert und zeigt Ihnen schnell auf, ob Sie „auf Kurs“ sind, ob Sie wachsen können durch das Stecken höherer Ziele oder ob noch Anpassungen in den einzelnen Bereichen bestehen. Am Ziel selber sollten Sie nichts mehr schrauben müssen, wenn es einmal gesetzt ist, dies würde die Messergebnisse verfälschen.

Zu einem gut gesteckten Ziel gehört auch, dass Sie sich Gedanken (Szenarien) machen, was Sie tun wenn…

a) das Ziel erreicht ist
b) das Ziel nicht erreicht werden kann
c) einzelne Mitarbeiter nicht so performen wie sie sollten
d) Vertriebswege ausfallen (um bei unserem Beispiel zu bleiben: Der Markt findet nicht mehr statt)
etc.

…denn die Entwicklung von Lösungen, die im Ernstfall brennend wichtig sind, ist im eingetretenen Ernstfall bereits zu spät. Nehmen Sie sich diesen Druck von vornhinein weg!

8. Steigern Sie Ihre Vertriebsaktivitäten.

In gewissem Umfang können Sie auch im Vertrieb nach dem Motto „Viel hilft viel“ vorgehen. Wenn Ihre Mitarbeiter mehr potenzielle Kunden anrufen, werden sie auch mehr Termine bekommen, mehr Angebote schreiben und mehr Abschlüsse machen.

Sie müssen allerdings genau wissen, welche Aktivitäten zu Umsätzen führen. Verteilen Sie gegebenenfalls die Aufgaben in Ihrem Team anders, sodass mehr Zeit für umsatzrelevante Tätigkeiten bleibt.

9. Testimonials / Empfehlungen.

Ein altes Sprichwort sagt „Tue Gutes und sprich darüber“ wir möchten ergänzen „Tue Gutes und sorge dafür, dass man darüber spricht“.

Im Zeitalter der digitalen Anonymisierung zeigt sich die Tendenz der Menschen besonders, sich auf Empfehlungen und Referenzen aus Ihrem Bekanntenkreis zu hören.
Und es ist auch gar nicht schwierig. Hat ein Kunde nämlich soviel Vertrauen gewonnen, dass er bei Ihnen einkaufen will – was sollte ihn denn daran hindern, Sie auch weiterzuempfehlen?
Aber auch Interessenten, die nicht kaufen, können durch die Bewertung und Weitergabe guter Erfahrungen mit Ihnen und Ihrem Produkt, für neue Kundschaft bei Ihnen sorgen.

Wir unterscheiden hierbei zwischen „Realen Weiterempfehlungen“ und „Digitalen Empfehlungen“

Reale Weiterempfehlungen gibt es in der AKTIVEN und der PASSIVEN Form. Während die AKTIVE Form eine Adresse, Telefonnummer, Mailadresse oder sonst ein Kontakt ist, der
an Sie von Ihrem Kunden vermittelt wird – Sie haben den Lead und dürfen sich selbst aktiv dort melden; ist die passive Empfehlung oftmals eine Weitergabe Ihrer Daten an einen Empfehlungsnehmer, der sich dann entscheiden kann, sich bei Ihnen zu melden. Versuchen Sie stets aktiven Einfluss auf den Empfehlungsfluss zu bekommen – nur so können Sie daraus aktiv Erfolge erzielen.

Digitale Empfehlungen entstehen im Internet auf verschiedenste Art und Weise.
Die vielen von uns bekannte Art und Weise ist ein *gefällt mir* auf Facebook, oder das Teilen eines Links.
Die nächst stärkere Stufe sind textmässige Bekenntnisse (Testimonialsgenannt) oder gar das Ausfüllen von Bewertungen auf Bewertungsplattformen.
Letztere kann man übrigens sehr gut instrumentalisieren wenn die Bewertungen regelmässig auf den eigenen Social Media Plattformen geteilt werden.

Aber wie bekommen Sie denn nun die Kunden dazu, diese selbst weiter zu geben, sie aktiv, online weiterzuempfehlen?
Das Zauberwort heisst „Incentivierung“ – bieten Sie hierfür etwas Wertvolles an! Einen Rabatt, Gutschein, Gratisstunden, was auch immer.
Sie werden erstaunt sein, wie gut es genutzt wird.

Ein Zusatztipp: Man darf auch online um eine Bewertung bitten?
Emailsignaturen, Checkout-Pages von Onlineshops und Newsletters sind dafür prädestiniert.

10. Influencer.

Ihr Arbeitstag hat 8.25h – nach Gesetz. Als KMU und Selbständiger sind es wohl einige Stunden in der  Woche mehr (~selbst und ständig).

Was ich Ihnen damit sagen will, Sie können nur eine begrenzte Anzahl Tätigkeiten selbst machen – das gilt auch für den Verkauf.
Die einzige Wachstumsstrategie in diesem Bereich, die für eine KMU nicht mit unheimlichen Kosten verbunden ist, besteht darin zu erkennen, wer die Meinungen Ihrer Kunden beinflusst (engl. to influence) und diese Personen als „Botschafter“ für Sie zu gewinnen.
Dies können Gütesiegel, Verbände, Genossenschaften oder auch persönliche Seilschaften, sowie Einzelpersonen sein.

Suchen Sie also die Zusammenarbeit, investieren Sie Zeit und Kreativität in Partnerschaftsprogramme und mögliche Seilschaften, es wird sich lohnen.
Denn ein gut auf Sie eingeschossener Influencer ist ein Multiplikator für Ihr Geschäft.

Zusatztipp: Nicht alle Influencer und Multiplikatoren lassen sich mit Incentives (siehe weiter oben) „ködern“. Hier gilt es, sowohl mit Qualität, als auch mit anderem Mehrnutzen für diese Leute
aufzufallen und nachhaltig am Kontakt Interesse zu zeigen. Nichts ist so sinnlos, wie eine eingeschlafene Freundschaft!

11. Optimieren Sie die Verkäuferfähigkeiten.

Im Militär gibt es ein Sprichwort „Führen durch Vorbild“.

In der Privatwirtschaft gilt dies genau so. Als Vorgesetzter sind Sie das absolute Vorbild Ihrer Verkäufer. Und wenn diese bei Kunden nicht professionell wirken, keine Verkaufsstruktur haben, keinem Leitfaden folgen oder keine nachhaltige Nachfass-Strategie haben, dann haben Sie – und nur Sie, als Chef versagt. Denn es ist Ihre Geldbörse, die dabei am meisten leidet.

Genau so, können Sie als Führungskraft aber im Positiven dazu beitragen, dass Ihr Team erfolgreich ist, professionell auftritt, bei Kunden besser ankommt.
Einige Punkte, die in dieser Situation einfach zur Chefsache erklärt werden müssen:

  • – Kleidungsstil
  • – Telefonstil (gibt es einen Leitfaden)
  • – Fahrstil und Sauberkeit der Fahrzeuge
  • – Unterlagen und Darbringung der Präsentationen
  • – Wording und Verkaufsargumente (Gibt es eine Salesstory)
  • – Aussehen und Gestaltung von Angebote (Offertwesen)
  • – Pünktlichkeit und rechtzeitige Zustellung von Informationen
  • – Nachfassen (am Ball bleiben ist alles)
  • – Zusatzdienstleistungen (Up- und Cross-Selling)
  • – Kundenzufriedenheit abholen (Kundenbindung, Treuemanagement)

12. Nachhaltigkeit – Nachfassen, Vereinbarungen, Termintreue.

Oft entscheiden nur Bruchteile eines Meetings oder eines Kontaktversuchs über den Erfolg oder die Niederlage beim Kunden. Das ist der Alltag eines Verkäufers.

Umso ärgerlicher sind jene Niederlagen, die man hätte verhindern können. Diese passieren bspw. beim zu lange Warten beim Nachfassen für ein Angebot, unvorbereiteten Kundengesprächen beim Zweitkontakt, fehlender Systematik in der Kundenpflege, mangelhafte oder komplett vergessene Verbleibs-Vereinbarungen bei Milestones im Offertverlauf.
Schaffen Sie bei Sich, Ihrer Mannschaft und letztendlich auch beim Kunden Klarheit, indem Sie folgende Punkte stets festhalten:

  • Was sind die nächsten Schritte? Was haben wir vereinbart?
  • Wer hat welche Pendenzen zu erledigen? Was kosten diese; was ist kostenlos?
  • Termine? Was muss bis wann von wem erledigt sein? Wie läuft der Rückmeldefluss?
  • Durch wen erfolgt wann der nächste persönliche oder telefonische Kontakt?

 

13. Übung macht den Meister, auch in Sachen „Verhandlungsgeschick“.

Folgende Situation bekomme ich in meinen Coachings sehr häufig erzählt:

„Wir waren schon mehrere Meetings lang dran, eine mögliche Zusammenarbeit zu umreissen, plötzlich kommen Preisvorstellungen, die mich nahe an den Ruin treiben, dennoch kann ich nach so langer Vorbereitungsphase keinen Rückzieher mehr machen, der Aufwand war bisher bereits zu gross“.

Die nachfolgenden Fragen zielen immer darauf ab, wie man hätte so eine Situation verhindern können, wie man zu grossen Preisnachlassdruck hätte verhindern können.

Ich gebe in dieser Situation immer eine ganze Liste von Tipps ab, die ich hier gern abbilden möchte:

  • Seien Sie sich vor dem Termin bewusst, wie viel „Gratis“-Zeit ein möglicher Kunde wert ist. Danach müssten Sie konsequenterweise anfangen können Rechnung zu stellen.
  • Viele Kunden probieren in dieser Gesprächsphase aus, wie weit Sie gehen würden, setzen Sie keine falschen Signale.
  • Fragen Sie sich was für Ihren Kunden wichtiger wäre: Ein Preisnachlass oder eine Mehrleistung ohne Folgekosten. Oftmals können Sie so langfristig einen Auftrag sogar für Sie aufwerten (Zusatzverkauf).
  • Seien Sie transparent! Kommunizieren Sie Ihre Machbarkeitsgrenzen!
  • Wertschätzen Sie selbst Ihre Dienstleistung und kommunizieren Sie den Wert auch offen. – Sie sind es wert nicht unter Preis bezahlt zu werden.
  • Legen Sie sich eine Gesprächsagenda fest, optimalerweise auch mit einem Zeitbudget, denn Ihre Zeit ist kein unendliches Gut.

Spezialtipp: Wer führt verkauft! Führen Sie ein Gespräch stets mit Struktur, Zielgenauigkeit und Zeitbudget, das Sie offen kommunizieren und auch einhalten. Sie werden sehen, dass der Wert Ihrer Beratung steigt im Auge des Kunden.

 

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